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3G體驗式營銷技巧

【課程編號】:NX00208

【課程名稱】:

3G體驗式營銷技巧

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【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:體驗式營銷培訓

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課程簡介:

隨著通訊市場3G時代的到來,競爭空前激烈,“體驗式營銷”從現實營銷實戰出發,塑造客戶感官上的體驗與思維上的認同,抓住客戶客戶消費決策的注意力與興趣,激發客戶的感性價值與沖動性購買,擴大3G業務的銷售。本課程通過對體驗式營銷獨特魅力的深入分析與闡述,參考其他運營商與國際運營商的實戰案例,通過了解體驗式營銷的概念和特性,領會體驗式營銷的原理,指導學員掌握體驗式營銷的基本技能,熟練掌握體驗式營銷的策劃和成功執行的標準,將客戶體驗與銷售更絲絲相扣地緊密結合,在客戶體驗過程中更好地捕捉與發掘提升銷售的機會,從而提升運營商體驗式營銷能力,提高贏利水平。

進行方式:

實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓對象:

集團客戶經理、營業廳營業員、市場與銷售部門領導,及其他相關人員

課程大綱:

一、體驗式營銷概念

1、營銷本質的變遷與體驗式營銷

2、體驗式營銷的四個特征

3、客戶體驗對促進銷售的意義—循環圈

4、客戶體驗與銷售如何完美結合

5、客戶體驗中銷售的關鍵點

6、體驗式營銷的五大要素

7、體驗式營銷的執行工具

二、體驗式營銷環境分析

1、消費者市場與消費行為分析

2、體驗式營銷競爭分析及競爭策略

3、了解競爭對手

4、客戶體驗競爭優勢

5、客戶體驗競爭地位與原則

6、客戶體驗市場細分

7、3G業務的特點

8、聯通3G業務產品與客戶需求狀況

9、聯通3G業務的產品體系

10、如何按品牌進行引導

11、如何按平臺進行引導

12、體驗式營銷的客戶識別

13、體驗式營銷的客戶分流

14、體驗式營銷的客戶分析

1)3G業務市場的需求分析模型

2)3G業務需求分析

3)3G業務消費心理的變化

4)3G業務消費行為分析

5)3G業務消費行為細分

三、體驗式營銷中銷售效應的來源

1、客戶體驗中銷售效應來源的控制點

2、實現卓越客戶體驗的流程

3、客戶體驗滿意中的促銷策略

4、客戶體驗滿意后的銷售效應

5、體驗式營銷計劃實施

1)客戶體驗產品策略

2)客戶體驗價格策略

3)客戶體驗促銷策略

4)體驗式營銷案例分析與學員練習

5)體驗式營銷組合

地點:客戶體驗的位置、促銷和客戶體驗溝通、 客戶體驗的人員、 過程

6、如何構思體驗式營銷策略

1)體驗式營銷策略一:有形化與技巧化

2)體驗式營銷策略二:可分化和關系化

3)體驗式營銷策略三:規范化與差異化

4)體驗式營銷策略四:可調化和效率化

四、體驗式銷售的前提:駕御客戶心理

1、客戶溝通風格的迎合

2、客戶情緒分析

3、客戶偏好分析

4、客戶5大期望值的判斷與超越

五、有效平衡客戶體驗與銷售的雙重角色

1、客戶體驗角色與銷售角色的沖突

2、如何防止過度銷售

3、如何防止過度客戶體驗

六、體驗式營銷客戶體驗流程中四個階段的把握

1、接待---客戶體驗形象及第一印象

2、理解---感同身受及需求判斷

3、幫助---提供解決方案及超越期望

4、留住---制造差異化及后續維護

七、體驗式營銷客戶體驗過程中有效利用客戶右腦決策

1、打動客戶右腦的感性思維

2、利用客戶體驗中15個打動客戶的要素

3、客戶體驗中的客戶心理引導

八、扮演體驗式營銷客戶體驗中的顧問角色

1、客戶體驗中顧問形象的樹立

2、客戶體驗中顧問及專家角色的重要性

3、成為顧問的關鍵點

4、顧問型的銷售策略

九、推進體驗營銷客戶體驗中的交叉及增值銷售

1、如何擴大客戶的購買欲望

2、如何進行產品附加銷售及交叉銷售

3、如何銷售整合方案而非產品

十、提升重復購買率及客戶忠誠度

1、檢查結果

2、客戶體驗后期的回訪

3、榜樣客戶的宣傳

4、推動客戶間的推薦

十一、總結與答疑

孫老師

名課堂特聘企業管理培訓內訓講師

授課風格:理論功底深厚,實戰經驗豐富,觀點新穎睿智,語言風趣幽默;在培訓中通過行動學習、質問、探詢、配合案例教學、小組討論和實戰演練等互動性非常強的方式,積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受。高度實戰的培訓內容、精湛的培訓技巧、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格深受學員的歡迎。

服務理念與經驗:孫老師在全球化視野的高度上,以專家、專業、專心的品牌理念,不斷追求卓越的工作方式,為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務,幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來,孫老師足跡遍布國內29省市,授課800余場次,內訓企業500多家,學員近6萬人。

服務領域:常年服務于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業,受到學員和企業一致好評。

核心課程:一、制造、能源、IT、汽車業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業戰略規劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

二、金融業課程

《營銷實戰與創新》、《商業銀行零售業務營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動服務營銷技能提升》、《客戶經理營銷實戰技能》、《金牌大堂經理服務營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

三、通信、廣電業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《信息化產品行業解決方案應用及推廣》、《集團客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區域經理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

咨詢領域:企業產業戰略規劃、商業模式設計、組織架構設計、薪酬與激勵、行業深度研究、年度營銷計劃、業務流程設計、營銷控制體系設計、營銷隊伍設計與激勵、日常營銷運作過程的顧問輔導

部分典型客戶:金融業:中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農行、安徽農行、山東農行、河南農行、山西臨汾農行、廣東汕頭農行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲、廈門郵儲、河南郵儲、郵儲四川內江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發行、溫州農商行、安徽農信社、石家莊農信社、山西長治農信社、長春農商行、東莞農商行、廣州農商行、寧夏吳忠農商行、江西新余農商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業銀行、佛山興業銀行、宜昌農發行、上海浦發行、北京浦發行、杭州浦發行、溫州浦發行、海口深發行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業:中國移動、中國通信服務公司、北京移動、浙江移動、內蒙移動、陜西移動、遼寧移動、新疆移動、四川移動、西藏移動、貴州移動、烏魯木齊移動、銀川移動、鄂爾多斯移動、黔南移動、遵義移動、吳江移動、德州移動、日照移動、哈爾濱移動、大慶移動、佳木斯移動、綏化移動、雞西移動、牡丹江移動、黑河移動、汕頭移動、河源移動、江門移動、東莞移動、梅州移動、成都移動、雅安移動、樂山移動、昆明移動、迪慶移動、沈陽移動、撫順移動、鞍山移動、宜春移動、贛州移動、洛陽移動、鄭州移動、西安移動、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯通、上海聯通、湖南聯通、浙江聯通、江蘇聯通、四川聯通、寧波聯通、成都聯通、重慶萬州聯通、鞍山聯通、河南網通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯通華盛

大學:北京大學、清華大學、浙江大學、上海交通大學、北京交通大學、廈門大學、中國人民銀行干部學院、中南財經政法大學、浙江工業大學

IT及制造業:GE、日本安立、廣東松下環境系統、捷德中國、北京新網互聯科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網銀互聯科技、蘇州科達科技、北京水晶石數字科技、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、北京圣普服飾、中控集團、河南福祥門業、香港中榮集團、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業、河南四只堂藥業、雙友集團、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達光藝科技、山東華金集團、大連世海偉業集團、廣東香山衡器集團

廣電業:昆明廣電網絡、青島廣電網絡

電氣業:海爾、美的、上海電科集團、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業:韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術、濟南輕騎摩托車

能源業:浙江石化、巴陵石化、河南新鄉恒星新能源、永州皓志稀土材料、領步集團

房地產:海南原水房地產、山西智海集團、吉林盛邦房地產報、河北邢臺中北房地產、河南榮園置業

教育咨詢業:浙江建筑設計研究院、北京導航教育集團、北京泛亞天成、溫州金點顧問

其他行業:福州郵政速遞、貴州大方煙草、現代陽光健康管理集團、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟恒愛暖通消防、江海環保、河北深江江源五金絲網、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務所、北京世紀佳音電子樂器、江蘇江海環保

客戶留言:◇ 態度認真,在培訓前對內容設計方面進行深入研究,對實際工作的幫助很大,很有價值;

◇ 講師有很強的專業水平,理論與實踐及操作技巧相結合,切合實際,風趣而引人入勝;

◇ 從最平凡處著眼,啟發思路,開拓視野;從最簡單的原理切入,發人深思,受益匪淺;

◇ 打開了思路,開拓了眼界,今后有機會還會參加此類學習;

◇ 聽了您三天的課,改變了我的后半生;

◇ 很有用,讓我真真實實能找到一個分析工具去運用到工作和生活中,開拓了思維;

◇ 授課的形式很好,鼓勵學員參與,語言生動、幽默,案例很實際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經驗,提升能力,拓展思路,受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程,充分掌握了策劃的精髓,收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式,把平日工作中的經驗系統的連在一起,解決了工作中的很多疑問。

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