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銷售基本功系列——銷售談判技巧

【課程編號】:MKT005437

【課程名稱】:

銷售基本功系列——銷售談判技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓

【時間安排】:2020年07月02日 到 2020年07月02日1800元/人

2019年06月13日 到 2019年06月13日1800元/人

2018年05月31日 到 2018年05月31日1800元/人

【授課城市】:上海

【課程說明】:如有需求,我們可以提供銷售基本功系列——銷售談判技巧相關內訓

【其它城市安排】:大連

【課程關鍵字】:上海銷售談判技巧培訓

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課程背景:

談判在許多銷售過程中,必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前,銷售人員一般都已經付出了大量的工作。如果在最后的這個階段把握的不夠好,那么,不理想的結果,對雙方都是很可惜的。

如果能夠具備良好的談判能力,就有機會在向客戶展示力量的同時,獲得應得的利潤,贏得客戶關系和尊重,乃至長遠期的合作發展。

本課程以實用為目的,通過大量的案例、錄像、角色扮演幫助學員領悟技巧在實戰中的運用。

課程目標:

1、建立對談判的總體認識,了解雙贏的基本理念;

2、準確把握談判雙方的力量對比、力量平衡;

3、為獲得預期成效,進行有效的準備;

4、把握談判的過程,自信地應對復雜的談判;

5、了解和應對談判中常見的戰術和圈套。

適合人群:

一線銷售人員、銷售經理或主管

課程大綱:

一、雙贏的談判理念

1、談判與銷售的差別

2、對“雙贏“的理解

3、影響談判結果的各種因素

4、談判者的誤區

5、常見問題討論

6、為談判進行有效的準備

方法:問題征集、游戲、講解、討論

目標:通過游戲,使學員加深對雙贏的認識。了解雙贏達成的過程。

二、分析談判雙方的力量

1、影響談判結果的主要力量

2、采購方常用的力量有哪些

3、銷售方常用的力量有哪些

4、如何削弱對方的力量

5、如何展示自己的力量

方法:講解、討論、錄像觀摩、案例分析

目標:通過錄像分析,了解談判中常見的力量。使學員能夠發現自己應有的力量,以及學習破解對方力量的方法。

三、把握談判的過程

1、高拋

2、捍衛

3、回報的讓步

4、遞減讓步

5、鎖定客戶

方法:講解、討論、錄像分析

目標:把握談判過程,認識談判中的5個黃金法則

四、戰術、僵局和圈套

1、常見戰術與反戰術

2、對僵局的認識

3、有效的處理僵局

4、識別對手常用的圈套

方法:測試、講解、小組討論

目標:通過對戰術、僵局和圈套的了解,有利于把握談判過程中的種種狀況。

五、綜合演練

1、演練角色分配

2、小組準備

3、談判實戰演練

4、學員分析和顧問點評

方法:角色扮演、團隊練習、討論

目標:通過演練,給學員機會練習1天學習的技巧。

薛老師

交通大學MBA

10多年銷售及銷售管理工作經驗

曾擔任某香港上市公司銷售經理

曾擔任麥古利國際(上海)商業顧問

某世界500強公司特約銷售和服務課程培訓師

多家國內管理咨詢公司特約銷售培訓師

從業背景:"在加入培訓行業前,薛老師曾在某港資上市公司擔任職銷售顧問、大客戶經理及銷售經理職位。在麥古利期間,薛老師系統學習了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具,接受了作為銷售培訓師的專業訓練,能夠嫻熟的運用各種培訓技巧,使學員在輕松快樂的氣氛中學習。薛老師注重學習的針對性和有效性,能夠結合學員個人背景、行業特點,做針對性的課程開發和傳遞。

課程特點:

內容方面:客戶化和專業化;層次科學,結構清楚;信息量豐富;邏輯性強。

形式方面:講解、討論、測試、小組作業、案例分析、錄像分析、角色扮演。

■ 擅長領域

專業銷售技巧/顧問式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產力/銷售績效管理/成功談判技巧/優質客戶服務/電話銷售技巧/策略性項目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現技巧

■ 部分培訓客戶

制造業:特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯合汽車發展、豐匯醫療、雙登集團、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實業、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。

流通業:百聯集團、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫藥股份、電計貿易、五星電器等。

服務業:東方航空、南京郵政、騰發工程、中衛國脈、欣海報關、UME國際影城等。

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